Universidad Abierta y a Distancia
De México
Nombre de la Carrera
Licenciatura
en
Mercadotecnia Internacional
Nombre de la Materia
Estrategias y Términos de Negociación
Internacional
Unidad 3 A4
Identificando el Estilo de Negociación
Del país de CHILE
Alumno: Jannette Esmeralda Alcocer Quiroz
Matricula: ES1611317291
Identificando estilo de
negociación de Japón
Video analizado: https://www.youtube.com/watch?v=GiJAoRg9zPI
10 Tips para Negociar con Chile
Conceptos
|
Elementos Identificados
|
Método
|
Los empresarios
chilenos son de valores tradicionales y suelen tener un sentido muy marcado
de la honestidad y profesionalismo en los negocios. La negociación es en
estilo colaborativo.
|
Modelo
|
Basado en Principios,
porque existe el respeto, la formalidad, valoran el compromiso de la
contraparte, se busca la honestidad y claridad en la negociación. Es un “GANAR-GANAR”,
Con la primer persona que iniciaron el negocio con ella solo cerrarían el
trato, no es conveniente cambiar los negociadores en las reuniones
subsecuentes.
|
Protocolo y Cultura
|
No aprueban la
impuntualidad, aunque son algunas veces impuntuales, el saludo es únicamente
un apretón de manos. No les gusta sentirse presionados. Es vital establecer
relaciones de confianza para lograr relaciones de negocios fructuosos.
Las apariencias
cumplen un rol importante en los negocios. Es importante estar vestido con
cuidado e higiene. Los códigos vestimentarios en general son formales y
conservadores: traje y corbata para los hombres, y traje de chaqueta para las
mujeres. Los hombres tienden a usar la chaqueta al salir de la oficina,
incluso cuando solo es para almorzar.
|
Estrategias y tácticas de negociación
|
Es útil disponer de
tarjetas de visita impresas en inglés por un lado, y en español por el otro.
En general, las tarjetas son entregadas a todos los participantes al principio
de la reunión.
Es común tener una
conversación ligera antes de hablar de negocios. Se aprecia que las personas
tengan una actitud de hombre/mujer de negocios con algo de humor. No hay que
sorprenderse si lo interrumpen: no es un gesto de falta de educación, sino
más bien una manera de mostrar interés y entusiasmo. Los sentimientos y
emociones pesan en la negociación. Hay que estar dispuesto a hacer
compromisos, porque esto muestra que se le da más importancia a la relación
que a los aspectos financieros del acuerdo.
|
Comparación tipos de Negociación JAPÓN - MÉXICO
CARACTERÍSTICAS
|
JAPONESES
|
MEXICANOS
|
Modelo
|
Colaborativo
|
Colaborativo
|
Filosofía del proceso negociación
|
Ganar- Ganar
|
Ganar-Ganar
|
Concepción de contraparte
|
Abierto al Dialogo
|
Abierto al dialogo
|
Perspectiva temporal
|
Negociación a Largo Plazo
|
Negociación a Mediano Plazo
|
Base de la confianza
|
Requieren crear una relación de
confianza antes de negociar, es muy importante que el negociador inspire
confianza.
|
Tienden a confiar en la
contraparte, en ocasiones solo les interesa concretar el negocio no crear
relaciones.
|
Toma de riesgos
|
En Algunas ocasiones
|
Si toman riesgos
|
Quiénes negocian
|
Jefes o Propietarios
|
Jefes, Propietarios, en algunos
casos Asesores comerciales.
|
Toma de decisiones
|
Jefes
|
Jefes o Responsables
Administrativos
|
Formalidad
|
Agradecen la formalidad, cortesía y
educación. Su vestimenta y conducción debe ser todo el tiempo formal.
|
Algunas veces informales, se debe
mostrar educación y preparación para escuchar la propuesta a negociar.
|
Negociaciones informales
|
Algunas Veces.
|
En algunas ocasiones.
|
Pre-negociaciones
|
Suelen regatear por lo que
planifican su negociacion.
|
Se debe contemplar ya que en
ocasiones suelen ver solamente su beneficio y no el de la contraparte.
|
Apertura
|
Serios y Directos en sus negociaciones.
|
Intrépido
al negociar, planifica pero existe flexibilidad.
|
Argumentación
|
Es mejor poner en claro prioridades,
términos y
Condiciones. Una buena estrategia
sería mostrar una propuesta financiera no
Tradicional. Generalista
|
Puntual, pero abiertos al dialogo,
a ver opciones para que ambas partes ganen.
|
Emocionalidad
|
Mostrar amabilidad y respeto hacia otras
personas son cualidades muy
Apreciadas. Evitan la confrontación
Directa.
|
Persistentes y expresivos.
|
Tácticas de poder
|
Regateo. Intimidación y Amenazas en
algunos casos.
|
Carisma, empatía, Planificación,
argumentación, seguridad.
|
Nivel de la discusión
|
Evitan la Confrontación directa.
|
Objetivos, puntos clave, manejo de
cifras.
|
Concepción del Tiempo
|
Hay negociación informal muy
regularmente.
|
Se planifica punto por punto, pero
en ocasiones las detalles se pasan dejan al final por atender los puntos
importantes.
|
Tipo de acuerdo
|
Palabra y reputación. Escrito legal
con mediación.
|
Palabra y escrito Legal.
|
Reflexión:
Como
podemos ver el estilo de negociación el país de Chile, se basa en gran manera
en su cultura y tradición, si se desea tener una buena negociación es muy
importante considerar todos los protocolos de Cultura, etiqueta y preparación
responsable de la propuesta. Valoran mucho la relación personal con el negociador
por lo que se debe estar abierto al dialogo y convivencia. Si no encuentran
empatía y relaciones muy difícil cerraran la negociación. La cultura de Chile y
en General la de los países de Latinoamérica es un cuanto similar a la de
México, desean establecer confianza, son un poco relajados en su actuar y en
ocasiones existe la informalidad.
Bibliografía
10 Tips para negociar con Chile. (04 de Septiembre de 2018).
Obtenido de https://www.youtube.com/watch?v=GiJAoRg9zPI
Portal, S. T. (04 de
Septiembre de 2018). CHILE: PRÁCTICA DE NEGOCIO. Obtenido de
https://es.portal.santandertrade.com/establecerse-extranjero/chile/practica-de-negocio
UNADM. (03 de Agosto de
2018). Contenido Tematico Unidad 3. Obtenido de Modelos y Termicos de
Negociacion Internacional:
https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf
