Identificando el Estilo de Negociación De JAPÓN

Licenciatura  en

 Mercadotecnia Internacional

Estrategias y Términos de Negociación

Internacional

Identificando el Estilo de Negociación

De JAPÓN

Identificando estilo de negociación de Japón

Conceptos	Elementos Identificados
Método	Las negociaciones con los japoneses son similares a las de un padre con su hijo. El vendedor (hijo) explica cuidadosamente la situación a su padre y le solicita lo máximo posible.
Modelo	Basado en Principios, porque existe el respeto, la formalidad, valoran el compromiso de la contraparte, se busca la honestidad y claridad en la negociación. Es un modelo Colaborativo “GANAR-GANAR”, siempre tomando en cuenta el esfuerzo de la contraparte al elaborar su propuesta. No deciden en la primer Reunión, lo evalúan con calma por lo que cerrar una negociación tomar tiempo.
Protocolo y Cultura	Es muy importante el saludo asentando con la cabeza y el nivel de inclinación se hará dependiendo la jerarquía, si es mayor la inclinación es porque inspira mayor respeto. En la presentación se usa entregar una tarjeta de presentación que se debe leer detenidamente y con respeto, nunca se debe guardar sino mantener a la mano para cualquier duda, consideran una falta de respeto el que se guarde como si nada en el bolsillo. Nunca se debe ir directo al tema de la negociación ya que ellos prefieren encontrar la confianza y empatía con la contraparte con temas superfluos, siendo para ellos como una etapa de análisis donde evalúan su preparación, su educación, honestidad y si le inspiran confianza. Tienden a preguntar cuántas veces lo crean necesario respecto algo que les incomode y si de la contraparte hay molesta lo consideran ofensivo. Nunca dan un NO rotundo pero si en la siguiente reunión la persona que atiende es otra quiere decir que algo estuvo mal en la anterior. Por ultimo suelen valorar mucho la relación con la contraparte, es difícil que separen lo personal de lo profesional, asi que acostumbran dar un presente al cerrar o despedirse de la negociación. Son supersticiosos por lo que consideran que un vaso o copa debe estar siempre lleno como aportación de suerte, por ellos siempre es importante mantener llena la copa o vaso de la bebida que se esté ofreciendo.   A los japoneses o chinos les molesta que los vean a los ojos por lo que se recomienda mantener contacto en otra área facial como la boca.
Estrategias y tácticas de negociación	Los japoneses se ofenden si no se respeta su decisión, pero por otro lado tienden a regatear un poco durante la negociación por lo que es importante hacerles ver que no son los únicos con lo que pueden negociar.

Comparación tipos de Negociación JAPÓN - MÉXICO

CARACTERÍSTICAS	JAPONESES	MEXICANOS
Modelo	Colaborativo	Colaborativo
Filosofía del proceso negociación	Ganar- Ganar	Ganar-Ganar
Concepción de contraparte	Abierto al Dialogo	Abierto al dialogo
Perspectiva temporal	Negociación a Largo Plazo	Negociación a Mediano Plazo
Base de la confianza	Requieren crear una relación de confianza antes de negociar, es muy importante que el negociador inspire confianza.	Tienden a confiar en la contraparte, en ocasiones solo les interesa concretar el negocio no crear relaciones.
Toma de riesgos
Quiénes negocian	Jefes o Propietarios	Jefes, Propietarios, en algunos casos Asesores comerciales.
Toma de decisiones	Jefes	Jefes o Responsables Administrativos
Formalidad	Agradecen la formalidad, cortesía y educación. Su vestimenta y conducción debe ser todo el tiempo formal.	Algunas veces informales, se debe mostrar educación y preparación para escuchar la propuesta a negociar.
Negociaciones informales	No las hay.	En algunas ocasiones.
Pre-negociaciones	Se deben contemplar , ellos son muy persuasivos por lo que se debe procurar ser firmes en los términos de la propuesta ya que tienden a regatear (los chinos)	Se debe contemplar ya que en ocasiones suelen ver solamente su beneficio y no el de la contraparte.
Apertura	Todo bajo control y planificación. No deciden en la primera reunión.	Intrépido al negociar, planifica pero existe flexibilidad.
Argumentación	Puntual, preparación y Planeación. Dominio del tema.	Puntual, pero abiertos al dialogo, a ver opciones para que ambas partes ganen.
Emocionalidad	Expresan sus emociones con movimientos corporales y faciales.	Persistentes y expresivos.
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Carisma, empatía, Planificación, argumentación, seguridad.
Nivel de la discusión	Detallistas	Objetivos, puntos clave, manejo de cifras.
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso). Pueden preguntar detalles muchas veces hasta que les quede claro y no es correcto desesperarse.	Se planifica punto por punto, pero en ocasiones las detalles se pasan dejan al final por atender los puntos importantes.
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Palabra y escrito Legal.

Reflexión:

Como podemos ver el estilo de negociación el país de Japón, se basa en gran manera en su cultura y tradición, si se desea tener una buena negociación es muy importante considerar todos los protocolos de Cultura, etiqueta y preparación responsable de la propuesta.

Valoran mucho la relación personal con el negociador por lo que se debe estar abierto al dialogo y convivencia. Siempre cuidando el respeto a las jerarquías y edades de las personas con las que dialogara.

La cultura de Japón puede variar considerablemente con respecto a la de México, por ellos es muy importante hacer una investigación previa para conocer la cultura, etiqueta y estrategias para negociar exitosamente.

  

Bibliografía

UNADM. (03 de Agosto de 2018). Contenido Tematico Unidad 3. Obtenido de Modelos y Termicos de Negociacion Internacional: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE1/MI/07/IETN/U3/Unidad%203.%20Modelos%20y%20terminos%20de%20negociacion%20internacional.pdf